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Aprenda a determinar indicadores para canais indiretos

Saiba como definir indicadores para o canal indireto e conheça os problemas que o seu negócio pode enfrentar se não ficar de olho

05/04/2021
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Canal indireto se refere a entrega de produtos realizada por intermediários, e não pela empresa que está vendendo a mercadoria. Esses intermediários podem ser atacadistas, varejistas, distribuidores ou corretores. Normalmente, abrange mais pessoas, meios de divulgação e exposição, levando o produto a um público mais amplo. 

Mesmo que o valor do produto final seja mais alto, o benefício desse modelo é vender para um grupo de clientes e com um volume muito maior. Dentro do canal indireto, esses intermediários podem ser mais ou menos especialistas nos produtos que vendem, sendo que em alguns casos esses intermediários trabalham exclusivamente com os produtos de uma única indústria. 

No entanto, você sabe como estabelecer indicadores para canais indiretos de distribuição? E sabe das consequências em não monitorar? Acompanhe a leitura e descubra! 

 

1. Determine os indicadores 

A tarefa do canal indireto está em corresponder a demanda de produtos em quantidade, qualidade e preço correto. Para determinar esses indicadores, faz-se essencial compreender que cada cenário tem suas peculiaridades, embora a finalidade seja a mesma. 

Dessa forma, é preciso definir os parâmetros da operação (referências / metas), indicando as prioridades de resolução e um responsável pela análise das informações para estabelecer indicadores estratégicos de fato. 

A indústria acaba tendo interesse nos indicadores do canal indireto porque é preciso entender se quem está distribuindo seus produtos está fazendo com que a marca seja o destaque do ponto de venda. Assim, o ideal é que os indicadores sejam avaliados conjuntamente, ainda que não sejam decididos em conjunto. 

 

2. Principais indicadores 

Embora a determinação dos indicadores se transforme de acordo com cada tipo de operação, há condições que precisam ser observadas, independentemente do modelo de negócio e da estratégia de distribuição de canal indireto. 

Existem dois indicadores que não devem ficar de fora: produtividade do time de trade marketing e vendas dos distribuidores. O primeiro é mais abrangente e pode estar ligado desde a quantidade de visitas realizadas até a execução de merchandising (ex. arrumação de gôndolas, aplicação de material de PDV). Já o segundo é bastante direto, ainda que possa ser mensurado em reais ou unidades. Além deles há também positivação (quantidade de PDVs que compraram o produto), mix (quantidade de PDVs que compra um determinado pacote de produtos), preço (venda efetivada dentro de um range de preços pré-determinado), cadastro de clientes (quantidade de novos PDVs compradores) e ticket médio (venda média por PDV de um produto ou mix). 

 

3. E se eu não tiver indicadores? 

Se os indicadores não tiverem um monitoramento constante poderão surgir problemas que impactarão diretamente os resultados de sua empresa. 

Investimentos mal alocados, gastos desnecessários com a operação e desperdício de material de ponto de venda são alguns desses problemas que fatalmente levarão a queda de vendas e de participação de mercado. 

Aplicar métodos e processos adequados que facilitem a análise de indicadores faz toda a diferença. Um sistema efetivo mostra resultados em tempo real, contribui no diagnóstico e permite decisões mais ágeis e assertivas. 

A ECS tem essa solução! Com nossos serviços para Gerenciamento do Canal Indireto melhorar gestão, otimizar processos e aumentar suas vendas. Gostaria de entender mais? Basta entrar em contato com a gente. 

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